| dc.description.abstract | Vi har i denne oppgaven tatt for oss temaet gjenkjøp, og elementer som kan påvirke norske bedrifters arbeid med gjenkjøpsprosjekter. Med de mulighetene gjenkjøp fører med seg fant vi det veldig interessant å undersøke hvordan bedrifter som har erfaring og bedrifter som har liten erfaring jobber. Hovedsaklig om det er noen fellestrekk og om det er noen motsetninger.
Gjenkjøp omfatter transaksjoner som kompenserer for forsvarets materiellanskaffelser fra utlandet. I praksis vil dette si at en utenlandsk leverandør ved større anskaffelser må skaffe andre oppdrag tilbake til norsk næringsliv. Forsvardepartementet pålegger utenlandske forsvarsleverandører å tilbakekjøpe for 100 prosent av kjøpesummen når kjøpesummen overstiger 75 millioner norske kroner. Gjenkjøpsavtalene skal bidra til å opprettholde og styrke den norske forsvarsindustriens kompetanse, kapasitet og markedsmuligheter. Styrkingen skal fortrinnsvis skje på områder av direkte betydning for det norske forsvaret. I tillegg skal gjenkjøpsavtalene bidra til at norsk næringsliv får tilført ny teknologi, kompetanse og markedsmuligheter. Behovet for å oppettholde en viss kompetanse nasjonalt tillegges også betydelig vekt av de fleste nasjoner.
Vi valgte å skrive om dette temaet fordi gjenkjøp er spesielt aktuelt i disse dager. Norges planer om å kjøpe nye kampfly i 2008 for ca 40 milliarder kroner gjør at norske bedrifter vil få muligheter som ellers ville vært vanskelige å skaffe. Inntrykket i dag er at forsvarsindustrien i Norge består av noen få store aktører med stor markedsmakt. Oppfatningen blant mange er at dagens norske forsvarsindustri er preget av noen få store bedrifter med stor markedsmakt. For mindre bedrifter vil det ligge store muligheter og utfordringer i å øke bedriften sin markedsandel gjennom gjenkjøp. I den forbindelsen ville vi finne de mest avgjørende elementene for en bedrift som ønsker å inngå og etablere langvarige samarbeid med utenlandske leverandører. Som et resultat av det kom vi frem til vårt forskningsspørsmål:
Hva består gjenkjøpsprosessen av, og hva er de sentrale elementene som påvirker norske bedrifters arbeid med gjenkjøp?
Gjennom intervjuer med ressurspersoner i forkant av vår caseundersøkelse samt en grundig gjennomgang av gjenkjøp, konkluderte vi med at de mest avgjørende elementene er bedriftens ressurser, opprette kontakt med utenlandsk bedrift og relasjonsutvikling for et langvarig samarbeid med den utenlandske aktøren. For å kunne belyse vårt forskningsspørsmål valgte vi å benytte oss av en kvalitativ tilnærming med et deskriptivt og eksplorativt design. Dette på bakgrunn av at vi har et forskningsspørsmål hvor vi både gir en grunnleggende forklaring av fenomenet gjenkjøp, og en beskrivelse av bedriftenes arbeid med gjenkjøpsprosessen. Undersøkelsen vår er et flere case design, hvor vi valgte ut ti case som representerte vår målgruppe. Disse besto av bedrifter som tidligere har erfaring med gjenkjøp, enten de hadde inngått avtaler, var i prosessen eller hadde liten erfaring. Vi gjennomførte semi-strukturerte intervju over telefon med hver respondent
En bedrifts totale kapital kan måles i finansiell og intellektuell kapital. Det er en bedrifts kapital som kan beskrive en bedrifts konkurransefortrinn, og bedriften er avhengig av ressurser for en sterk konkurranseposisjon i et marked. Det er derfor viktig at bedriften er bevisst sine ressurser, for å kunne analysere hvilke ressurser som påvirker og øker bedriftens verdiskaping. Bedriftens ressurser kan kategoriseres i monetære, fysiske, organisasjons-, relasjons-, og humanressurser. Analysen viser at de største bedriftene er de som naturligvis stiller sterkest når det kommer til ressursene. Utfordringen for de små bedriftene blir derfor å bruke tiden sin riktig, men også være klar over at gjenkjøp er en prosess som krever tid og ressurser.
De utenlandske bedriftene med pålagte gjenkjøpskrav fra Norge er ofte avhengige av å bli kontaktet av norske bedrifter. I denne sammenheng er det viktig å kunne tilby produkt som kan løse den utenlandske aktørens problem og gjenkjøpskrav. Det inkluderer også selvfølgelig å bli godkjent fra forsvarsdepartementet. Leverer bedriften forsvarsrelevante produkter vil det være betydelig lettere enn hvis de leverer dual-use produkter. Uansett hvilket produkt bedriften produserer eller tjenesten den leverer, er bedriften nødt til å være konkurransedyktig. Den kan derfor ikke forvente at den får noen form for kompensasjon ved gjenkjøp, men må kunne konkurrere både på produkt og pris. Bedriften vil derimot etter hvert kunne fokusere på å bevege seg fra en transaksjonsorientering til relasjonsorientering, og motivere den utenlandske bedriften til et langvarig samarbeid.
Som i de fleste former for handel er relasjoner uhyre viktig i gjenkjøpssammenheng. For mindre bedrifter krever det mye å etablere relasjoner med store utenlandske bedrifter. Det bygger igjen mye på ressurser og om produktet er interessant. Relasjonsmarkedsføring ligger for alle bedriftene vi intervjuet som en selvfølgelig prioritet å jobbe med for å ha best mulig relasjoner med mulige samarbeidsparter. Langsiktige kontrakter og samarbeid med utenlandske aktører en utfordring å få til. Det er også viktig å opprettholde et tett samarbeid med forsvaret med tanke på at gjenkjøpsprosessen er tidkrevende, og at det da er avgjørende med personlig kontakt, motivasjon og tilstrekkelige ressurser.
Etter å ha gått igjennom gjenkjøpsprosessen, og de sentrale elementene som påvirker norske bedrifters arbeid med gjenkjøp, var det noen aspekter som pekte seg ut. Gjenkjøp er ingen økonomisk støtte til norske bedrifter. Gjenkjøp fungerer først og fremst som en døråpner til et marked som er relativt lite og lukket. Det er opp til bedriftene selv å ta vare på den muligheten som gjenkjøp gir, spesielt med tanke på at utenlandske bedrifter er pålagt å benytte seg av norske leverandører. Det er ikke et riktig bilde at gjenkjøp vil gi norske bedrifter bedre avtaler. Bedriftene må være konkurransedyktige på pris samtidig som produktene må være relevante. De utenlandske aktørene kjøper ikke noe de ikke trenger. Som med annen internasjonalisering tar gjenkjøp tid, og tålmodighet og motivasjon til å være proaktive kreves. Kompetanseheving og derav økt konkurransedyktighet til å fungere på det internasjonale markedet, fremheves som den største fordelen med gjenkjøp og en som unik mulighet for norske industribedrifter. | en |
