Effektivisering av salgsorganisasjoner : et norsk perspektiv

Abstract

Problemstillingen som danner grunnlaget for vår masteroppgave er: "Hvilke faktorer er viktigst for å effektivisere norske salgsorganisasjoner?" Formål - Hensikten med denne oppgaven er å identifisere sentrale drivere av effektivitet innenfor norske salgsorganisasjoner. Funnene bistår i å utfordre den eksterne validiteten til tidligere forskning fra et norsk kulturelt perspektiv. Design / metode - Det ble utført en innholdsanalyse av eksisterende salgslitteratur i noen av de mest prestisjefylte salg og markedsføringstidsskriftene. Dette dannet grunnlaget for vår forskning. Basert på de identifiserte driverne av effektivitet ble det utført en kvantitativ studie, der 104 norske salgssjefer, over et bredt spekter av produkter og bransjer, deltok. Faktor og multiregresjonsanalyse ble benyttet for å identifisere de antakeligvis viktigste driverne av effekti vi tet. Funn - Funnene avdekker at salgssjefen bør være spesielt oppmerksom på noen kritiske drivere av effektivitet i norske salgsorganisasjoner. Lagarbeid og salgsplanlegging synes å være av betydning, mens overdreven bruk av styring og kontrollsystemer virker overflødig når man leder norske selgere. Praktiske implikasjoner - Mens salgssjefer tilsynelatende oppsøker kunnskap fra fremtredende tidsskrifter, bør implikasjonene av kultur bli vurdert. Basert på arbeid av Geert Hofstede demonstrerer vi hvordan funn innen salgsledelse divergerer på tvers av kulturer. Mens den interne validiteten er av betydning når man vurderer anskaffelse av nye tilnærminger til salg, synes konteksten der studien ble utført å være kritisk for å sikre forventede resultater. Originalitet / verdi - Det er ingen mangel på forskning på effektivitet i salgsorganisasjoner. Denne oppgaven synes imidlertid å være det første med basis i den norske konteksten som utfordrer noen av de etablerte sannhetene innenfor salgsledelse.